Аудит {{ currentPage ? currentPage.title : "" }}

1. Общая информация о миссии

Структурируем и собираем первичную информацию:

1. За счет чего миссия получает новых участников/преданных?

2. Кто является основными активными участниками миссии?

3. Как в общих чертах выглядит процесс доставки “продукта” до участников от начала и до конца?

4. Материальные и нематериальные ресурсы в миссии?

5. История миссии и ключевые стратегические события?

6. Динамика роста миссии – от основания и до наших дней?

7. Какова доля миссии на рынке религий?

8. Регионы присутствия?

9. Какие стратегические цели по развитию миссии?

10. Есть ли стратегия развития миссии в письменном виде?

11. Какие существуют ограничения по масштабированию миссии?

2. Информация о продуктах миссии

Здесь важно разобраться, какие продукты миссия предлагает рынку. Под словом «продукт» в данном контексте будем подразумевать не товар, который можно потрогать, но и услугу и даже набор товаров с услугой. В общем, продукт – это то, что покупает участник миссии / преданный.

1. Список продуктов миссии;

2. Особенности и состав продукта;

3. Преимущества продукта и за счет чего они достигаются;

4. Ценовая политика/система лояльности:

  • Средний чек;

  • Какие скидки и почему;

  • Меняется ли цена в зависимости от сегмента целевой аудитории?

5. ABC-анализ (анализ товарных запасов по степени вклада в прибыль);

6. Состав оборота по продукту и типу клиента:

  • Товар-локомотив (наиболее часто продается)

  • Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?

  • Кому бы хотелось его также начать продавать?

  • Наиболее маржинальный продукт

  • Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?

  • В каком объеме его хочется продавать?

  • Дешевый или бесплатный продукт для захода к клиенту

  • Какая статистика по последующим продажам после такого продукта?

  • Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом?

  • Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?

3. Информация об участниках миссии и позиционировании

1. Сегментация целевой аудитории.

  • Описание каждого сегмента

  • Размер сегмента и потенциал роста

  • Ключевые потребности каждого сегмента

  • Подходящие продукты для каждого сегмента ЦА

  • Барьеры в сознании, негатив и проблемы каждого сегмента

  • Типовые персонажи в каждом сегменте

  • Путь клиента (customer journey) каждого типового персонажа

2. Позиционирование.

  • Формулировка позиционирования компании

  • Разработка УТП (уникального торгового предложения) для каждого сегмента

3. Приоритезация.

  • Кому выгодно продавать

  • Кому невыгодно продавать

4. Работа с целевой аудиторией.

  • Устраивает ли вас нынешняя целевая аудитория

  • Какие сегменты аудитории хотелось бы добавить

5. Работа с преданными.

  • Средний срок сотрудничества с потенциальным преданным

  • Список преданных

  • Доля преданных, которые работают с вами больше года

  • Доля преданных, которые развивают проекты

  • Процент новых преданных, которые…

  • Стоимость привлечения потенциального преданного

  • Стратегия работы со старыми преданными

  • Стратегия работы с новыми преданными

  • Стратегия увеличения новых преданных

4. Информация о конкурентах и рынке

1. Объем рынка в людях, книгах, контенте, и т.д.

2. Динамика рынка за последние несколько лет.

3. Факторы роста и сдерживания роста в вашем регионе.

4. Какая доля рынка у вас?

5. Какова доля рынка у основных конкурентов?

6. Каковы преимущества прямых конкурентов?

7. Какие решения дешевле и дороже и почему?

8. Какие есть товары-заменители у непрямых конкурентов?

9. Плюсы и минусы товаров-заменителей конкурентов.

10. Какую долю рынка отбирают конкуренты?

11. Растет ли количество конкурентов и как быстро?

12. Какова стоимость входа в бизнес и насколько высока конкуренция?

13. Интересные инсайдерские данные, если есть

5. Структура продаж в миссии

1. Структура отдела продаж.

2. Основные этапы в воронке продаж.

3. Кто участвует на каждом этапе.

4. Подробное описание каждого этапа: действия и инструменты каждого сотрудника, материалы для клиентов,

результаты.

5. После каких этапов воронки клиент «отваливается».

6. Как строится аналитика по воронке.

7. Какие есть механизмы возвращения преданного в воронку.

8. KPI продаж.

9. План продаж по периодам, продуктам, сегментам целевой аудитории.

10. Статистика по продажам за период времени.

11. Сколько потенциальных клиентов в базе.

12. Средняя стоимость обращения по каждому каналу.

13. Среднее время заключения договора с момента первого обращения.

14. Средняя стоимость клиента по каждому каналу.

15. Есть ли повторные продажи.

16. RFM-анализ (сегментация клиентов по давности, количеству и сумме сделок).

17. Какие данные есть по каждому преданному.

18. Есть ли допродажи сопутствующих продуктов.

19. Срез по новым преданным за последние 2 года:

  • Откуда пришли?

  • Кто участвовал в посвящении?

  • Сколько времени потребовалось для посвящения?

20. Как построена работа с возражениями?

  • Скрипты работы со входящими звонками;

  • Скрипты работы при исходящем звонке;

  • Основные возражения потенциальных преданных;

  • Как прорабатываются возражения?

21. Стандарты работы магазинов и точек продаж:

  • Отчетность

  • Как отслеживается эффективность

  • Обучение персонала

22. Автоматизация продаж: что есть и как используется?

  • CRM-система

  • IP-телефония

  • Инструменты работы с базой преданных

  • Сервисы составления скриптов и мониторинга их эффективности

  • Сервисы электронных скриптов для проповедников

  • Сервисы онлайн-консультаций и call-back

23. Политика для партнеров и лидеров

  • Лидеры и партнеры

  • Обучение

  • Стандарты работы

  • Взаимные бизнес-процессы

  • Уровень автоматизации

  • Система учета, отчетов, контроля и управления

  • От чего зависит скидка

  • Степень проникновения в работу лидера

  • Распределение маркетингового бюджета

i. Тратит ли производитель средства на продвижение дилеров?

ii. Тратят ли лидеры собственные средства на свое продвижение?

iii. Совместный бюджет на продвижение?

  • Бонусы лидерам

  • Условия заключения контракта

6. Маркетинг миссии

1. Есть ли маркетинговая стратегия в письменном виде.

2. Есть ли платформа бренда.

3. Есть ли digital-стратегия за предыдущий период.

4. Структура отдела маркетинга в компании, включая внутренних и внешних исполнителей.

5. Маркетинговые KPI (ROI, LTV и другие).

6. История реализации маркетинговых мероприятий за последние несколько лет на глобальном уровне.

7. Используемые рекламные каналы и их эффективность.

8. Уровень аналитики маркетинга в компании.

9. Сколько сайтов и какие цели стоят перед каждым из них.

10. Какие каналы коммуникации и рекламы используются в интернете.

11. Эффективность каждого канала:

  • метрики

  • заявки и звонки

  • количество продаж

  • привлеченные средства

12. Какие работы по электронному маркетингу были проведены за последние несколько лет.

13. Есть ли отчеты по выполненным работам и результатам внешних и внутренних подрядчиков за несколько лет.

14. Есть ли аудиты?

• юзабилити

• технический

• SEO-аудит

• конверсионный

• рекламных каналов

15. Есть ли подробные исследования по digital-маркетингу конкурентов

{{{ content }}}