1. Общая информация о миссии
Структурируем и собираем первичную информацию:
1. За счет чего миссия получает новых участников/преданных?
2. Кто является основными активными участниками миссии?
3. Как в общих чертах выглядит процесс доставки “продукта” до участников от начала и до конца?
4. Материальные и нематериальные ресурсы в миссии?
5. История миссии и ключевые стратегические события?
6. Динамика роста миссии – от основания и до наших дней?
7. Какова доля миссии на рынке религий?
8. Регионы присутствия?
9. Какие стратегические цели по развитию миссии?
10. Есть ли стратегия развития миссии в письменном виде?
11. Какие существуют ограничения по масштабированию миссии?
2. Информация о продуктах миссии
Здесь важно разобраться, какие продукты миссия предлагает рынку. Под словом «продукт» в данном контексте будем подразумевать не товар, который можно потрогать, но и услугу и даже набор товаров с услугой. В общем, продукт – это то, что покупает участник миссии / преданный.
1. Список продуктов миссии;
2. Особенности и состав продукта;
3. Преимущества продукта и за счет чего они достигаются;
4. Ценовая политика/система лояльности:
Средний чек;
Какие скидки и почему;
Меняется ли цена в зависимости от сегмента целевой аудитории?
5. ABC-анализ (анализ товарных запасов по степени вклада в прибыль);
6. Состав оборота по продукту и типу клиента:
Товар-локомотив (наиболее часто продается)
Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?
Кому бы хотелось его также начать продавать?
Наиболее маржинальный продукт
Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?
В каком объеме его хочется продавать?
Дешевый или бесплатный продукт для захода к клиенту
Какая статистика по последующим продажам после такого продукта?
Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом?
Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?
3. Информация об участниках миссии и позиционировании
1. Сегментация целевой аудитории.
Описание каждого сегмента
Размер сегмента и потенциал роста
Ключевые потребности каждого сегмента
Подходящие продукты для каждого сегмента ЦА
Барьеры в сознании, негатив и проблемы каждого сегмента
Типовые персонажи в каждом сегменте
Путь клиента (customer journey) каждого типового персонажа
2. Позиционирование.
Формулировка позиционирования компании
Разработка УТП (уникального торгового предложения) для каждого сегмента
3. Приоритезация.
Кому выгодно продавать
Кому невыгодно продавать
4. Работа с целевой аудиторией.
Устраивает ли вас нынешняя целевая аудитория
Какие сегменты аудитории хотелось бы добавить
5. Работа с преданными.
Средний срок сотрудничества с потенциальным преданным
Список преданных
Доля преданных, которые работают с вами больше года
Доля преданных, которые развивают проекты
Процент новых преданных, которые…
Стоимость привлечения потенциального преданного
Стратегия работы со старыми преданными
Стратегия работы с новыми преданными
Стратегия увеличения новых преданных
4. Информация о конкурентах и рынке
1. Объем рынка в людях, книгах, контенте, и т.д.
2. Динамика рынка за последние несколько лет.
3. Факторы роста и сдерживания роста в вашем регионе.
4. Какая доля рынка у вас?
5. Какова доля рынка у основных конкурентов?
6. Каковы преимущества прямых конкурентов?
7. Какие решения дешевле и дороже и почему?
8. Какие есть товары-заменители у непрямых конкурентов?
9. Плюсы и минусы товаров-заменителей конкурентов.
10. Какую долю рынка отбирают конкуренты?
11. Растет ли количество конкурентов и как быстро?
12. Какова стоимость входа в бизнес и насколько высока конкуренция?
13. Интересные инсайдерские данные, если есть
5. Структура продаж в миссии
1. Структура отдела продаж.
2. Основные этапы в воронке продаж.
3. Кто участвует на каждом этапе.
4. Подробное описание каждого этапа: действия и инструменты каждого сотрудника, материалы для клиентов,
результаты.
5. После каких этапов воронки клиент «отваливается».
6. Как строится аналитика по воронке.
7. Какие есть механизмы возвращения преданного в воронку.
8. KPI продаж.
9. План продаж по периодам, продуктам, сегментам целевой аудитории.
10. Статистика по продажам за период времени.
11. Сколько потенциальных клиентов в базе.
12. Средняя стоимость обращения по каждому каналу.
13. Среднее время заключения договора с момента первого обращения.
14. Средняя стоимость клиента по каждому каналу.
15. Есть ли повторные продажи.
16. RFM-анализ (сегментация клиентов по давности, количеству и сумме сделок).
17. Какие данные есть по каждому преданному.
18. Есть ли допродажи сопутствующих продуктов.
19. Срез по новым преданным за последние 2 года:
Откуда пришли?
Кто участвовал в посвящении?
Сколько времени потребовалось для посвящения?
20. Как построена работа с возражениями?
Скрипты работы со входящими звонками;
Скрипты работы при исходящем звонке;
Основные возражения потенциальных преданных;
Как прорабатываются возражения?
21. Стандарты работы магазинов и точек продаж:
Отчетность
Как отслеживается эффективность
Обучение персонала
22. Автоматизация продаж: что есть и как используется?
CRM-система
IP-телефония
Инструменты работы с базой преданных
Сервисы составления скриптов и мониторинга их эффективности
Сервисы электронных скриптов для проповедников
Сервисы онлайн-консультаций и call-back
23. Политика для партнеров и лидеров
Лидеры и партнеры
Обучение
Стандарты работы
Взаимные бизнес-процессы
Уровень автоматизации
Система учета, отчетов, контроля и управления
От чего зависит скидка
Степень проникновения в работу лидера
Распределение маркетингового бюджета
i. Тратит ли производитель средства на продвижение дилеров?
ii. Тратят ли лидеры собственные средства на свое продвижение?
iii. Совместный бюджет на продвижение?
Бонусы лидерам
Условия заключения контракта
6. Маркетинг миссии
1. Есть ли маркетинговая стратегия в письменном виде.
2. Есть ли платформа бренда.
3. Есть ли digital-стратегия за предыдущий период.
4. Структура отдела маркетинга в компании, включая внутренних и внешних исполнителей.
5. Маркетинговые KPI (ROI, LTV и другие).
6. История реализации маркетинговых мероприятий за последние несколько лет на глобальном уровне.
7. Используемые рекламные каналы и их эффективность.
8. Уровень аналитики маркетинга в компании.
9. Сколько сайтов и какие цели стоят перед каждым из них.
10. Какие каналы коммуникации и рекламы используются в интернете.
11. Эффективность каждого канала:
метрики
заявки и звонки
количество продаж
привлеченные средства
12. Какие работы по электронному маркетингу были проведены за последние несколько лет.
13. Есть ли отчеты по выполненным работам и результатам внешних и внутренних подрядчиков за несколько лет.
14. Есть ли аудиты?
• юзабилити
• технический
• SEO-аудит
• конверсионный
• рекламных каналов
15. Есть ли подробные исследования по digital-маркетингу конкурентов